Isporuka ideja i efikasna prodaja mogu biti zastrašujući i neodoljivi. Odakle početi? Kako pristupiti potencijalnom klijentu? Šta prvo da kažem? Poznavajući svoju publiku, sastavivši prezentaciju, a zatim je s povjerenjem isporučivši, možete ostvariti prodaju i izgraditi dobre odnose s klijentima.
Korak
1. dio od 6: Upoznajte svoju publiku
Korak 1. Proučite svoju publiku
Pobrinite se da znate što je više moguće o kompaniji ili pojedincu koji će biti publika za vašu prodajnu prezentaciju.
Saznajte tačno šta poslovne potrebe publike trebaju i kako je to povezano sa proizvodom ili uslugom koju ćete ponuditi. Koje su prednosti saradnje sa vama?
Korak 2. Upoznajte prave ljude
Ljudi koji mogu odlučiti koristiti vaš proizvod ili uslugu su ljudi koji bi trebali čuti vašu prezentaciju. Saznajte ko odlučuje hoće li nabaviti inventar ili koristiti usluge za kompaniju.
Korak 3. Dogovorite sastanke sa svojim klijentima
Kada utvrdite ko je najprikladnija osoba koja će čuti vašu prezentaciju, dogovorite termin s njim. Pronađite vrijeme koje je za osobu najpogodnije.
Uzmite u obzir i vrijeme naručivanja koje je potrebno kupcima da dobiju vaš proizvod ili kada im trebaju vaše usluge. Primjer: ako prodajete proizvode vezane za praznike, nema potrebe čekati početak decembra da počnete s prodajom
Korak 4. Znajte koliko dugo možete održati svoju prezentaciju
Ako ste uspješno zakazali termin, potvrdite i koliko će sastanak trajati. Neka traje najmanje 30 minuta. Ni vaša prezentacija neće trajati toliko dugo, ali biste nakon toga trebali odvojiti vrijeme za diskusiju.
Dio 2 od 6: Izrada prezentacije
Korak 1. Upoznajte svoje proizvode i usluge iznutra i izvana
Prije nego sastavite prezentaciju, pobrinite se da znate sve činjenice o proizvodu ili usluzi koja će biti ponuđena i šta će učiniti za potencijalne kupce. Koji su uobičajeni problemi s kojima se vaš proizvod suočava i koja su rješenja?
Korak 2. Izbjegavajte generičke prezentacije
Opća prezentacija znači prezentaciju koja je potpuno ujednačena bez obzira na vašu publiku. Dobra je ideja da vaša prezentacija bude jedinstvena i pravo na cilj za publiku u to vrijeme.
Korak 3. Koristite priče u svojoj prezentaciji
Možda šala ili lično iskustvo. Koristite ovo za hvatanje emocija publike.
Korak 4. Koristite jednostavan jezik
Budite jasni i lako razumljivi. Uklonite sav žargon iz prezentacije, osim pojmova koji su vam poznati u industriji. Nemojte pretpostavljati da automatski kupci znaju šta govorite, jer je običan jezik bolji.
Korak 5. Neka bude kratak
Najvažnije tačke treba iznijeti u prvoj minuti. Nakon ovog trenutka potencijalni klijent je možda izgubio interes ako je odlučio da ne kupuje. Vaša prezentacija će zaista potrajati više od minute. Nadamo se da možete dobiti 15-30 minuta, ovisno o vrsti proizvoda ili usluge; odvojite dovoljno vremena za razgovor. No, potrudite se da što prije dođete do dolje navedenih ključnih točaka. Ovo uključuje:
- Naziv vaše kompanije (ili vaše ime ako ste samozaposleni)
- Proizvod ili usluga koju pružate
- Faktor "Šta ja imam od toga?": Prenesite šta kupci dobiju kada kupe vaš proizvod.
Korak 6. Objasnite kako to koristi kupcu
Ovo je jedan od ključnih faktora dobre prezentacije prodaje. Kupce ne zanima nužno koliko je nagrada vaš proizvod osvojio, niti koliko trgovina imate. Kupci žele znati kako vaš proizvod ili usluga mogu poboljšati njihov život ili poboljšati njihovo poslovanje.
Korak 7. Diferencirajte se od konkurencije
Objasnite kako se vaš proizvod ili usluga razlikuju od drugih sličnih. Koncentrirajte se na jedinstvenost vašeg proizvoda ili prilagođeniji način usluge.
Korak 8. Prenesite prezentaciju kao razgovor
U prezentaciji je važno uspostaviti dvosmjernu komunikaciju s publikom. Možda već znate koje su njihove potrebe jer ste istražili. Ali ipak im morate dati priliku da razgovaraju i objasne koja je razlika u njihovoj situaciji.
Ako vam nije ugodno uključiti svoju publiku usred prezentacije, odvojite vrijeme za postavljanje pitanja na kraju prezentacije. Ovo je prilika da publika postavi pitanja i dobije dodatne informacije
Korak 9. Pripremite odgovore na sve primjedbe
Vaši klijenti mogu dati razloge za odbijanje vaše prezentacije. Morate biti spremni odgovoriti na ove prigovore. Napravite listu 10 najboljih razloga koje će potencijalni kupac odbiti ili smatrati da im vaš proizvod nije potreban. Pripremite odgovor za svaki od ovih razloga.
Korak 10. Budite oprezni s vizualnim pomagalima
Za neke ljude, vizualna pomagala, poput Power Point prezentacija, korisna su kako bi se više fokusirali i kako bi došlo do demonstracije ili vizualne demonstracije koja prikazuje upotrebu ili određene značajke proizvoda. Ali vizualna pomagala također mogu prekinuti koncentraciju, posebno za izlagača. Možda čak i čitate tekstove na prezentacijskom listu bez razgovora s publikom.
Korak 11. Prikažite svoj proizvod
Ako se vaš proizvod može demonstrirati, kao što je oštar nož koji može rezati konopac ili sredstvo za uklanjanje mrlja koje može očistiti mrlje od tinte, pokažite to tijekom prezentacije.
Korak 12. Savršite svoju prezentaciju
Nakon što napišete svoju prezentaciju, pokušajte je urediti kako biste je skratili, pojasnili poentu i učinili tekst dinamičnijim. Uklonite dijelove koji nisu relevantni za publiku na koju trenutno ciljate.
3. dio od 6: Priprema za prezentaciju
Korak 1. Vježbajte svoju prezentaciju
Vježbajte prezentaciju prijatelju ili kolegi. Pitajte šta je očigledno, a šta nije. Prečistite svoju prezentaciju, a zatim pokušajte ponovo da vidite ima li napretka.
Korak 2. Potvrdite vrijeme i lokaciju
Dan ili dva prije sastanka pozovite ili pošaljite e -poruku svom klijentu da potvrdi vaš termin. Pobrinite se da još uvijek imaju vremena da zaista slušaju vašu prezentaciju.
Takođe potvrdite ko prisustvuje. Da li je bio prisutan i izvršni direktor kompanije? Ima li i ljudi iz drugih odjeljenja?
Korak 3. Spavajte dovoljno prethodne noći
Možda ste nervozni oko održavanja prezentacije, ali sa dovoljno sna možete izvesti s punom energijom i koncentracijom.
Korak 4. Obucite se profesionalno
Ostavite svojim klijentima profesionalni utisak. Vaš izgled može osigurati da ste odgovorni i možete blagovremeno pružiti proizvode ili usluge. Radni kaput je najprikladnija odjeća.
Obratite pažnju na norme u industriji kojom se bavite, a ne samo na svoju. Ako obično radite na terenu i pomalo ste prljavi, ali ćete se predstavljati ljudima koji obično rade u uredu, onda se odjenite kao uredska osoba
Korak 5. Dođite ranije
Krenite ranije kako biste imali dovoljno vremena da pronađete put do lokacije prezentacije. Ovo služi i za osiguranje da imate vremena provjeriti svoj izgled, popiti čašu vode i ohladiti se prije održavanja prezentacije.
4. dio od 6: Izvođenje vaše prezentacije
Korak 1. Ne izgledajte nervozno
Prezentacija može biti stresna, pogotovo ako vam je to prvi put, ili je možda riječ o vrlo važnom ugovoru. Ali morate pokazati samopouzdanje, stoga duboko udahnite i ne žurite.
Korak 2. Pokažite pozitivan govor tijela
Pazite na držanje i ne vrpoljite se koliko god možete. Samo se opusti. Govorite s entuzijazmom i autoritetom, ali ostanite ljubazni.
Korak 3. Održavajte kontakt očima
Pažnju ljudi možete zadržati na sebi ako postoji kontakt očima. To također može učiniti da se ljudi osjećaju kao da ste zaista fokusirani na njih i njihove reakcije na sve što kažete. Prijateljski gledajte svoje klijente u oči tokom razgovora.
Korak 4. Izvedite prezentaciju u pravom tempu
Obratite pažnju na svoje klijente tokom prezentacije. Nemojte samo predstavljati i odlaziti. Budite spremni slušati klijenta tokom prezentacije ili odgovarati na pitanja usred prezentacije.
Korak 5. Postavite pitanja
Tijekom prodajne prezentacije, možda vaši klijenti upoznaju svrhu vašeg proizvoda ili usluge. Postavljajte pitanja tokom prezentacija kako biste bolje razumjeli potrebe kupaca. Pripremite pitanja koja također potiču korisnike da koriste vaš proizvod ili uslugu.
Razgovarajte s kupcima, raspitajte se o njihovim potrebama i iskustvu pri korištenju sličnih proizvoda
5. dio od 6: Zatvaranje prezentacije
Korak 1. Objasnite kupcu sljedeće korake
Nakon što završite prezentaciju i odgovorite na pitanja kupaca, morate usmjeriti sljedeće korake. Možda možete zakazati termin za nastavak pregleda nakon što kupac to razmotri. Takođe možete obezbediti besplatni probni period. Ali najvažnije je održati vezu i ne samo je izgubiti.
Na primjer, ako nudite usluge oglašavanja, vaša završna prezentacija mogla bi biti sljedeća: "Kao što ste rekli g. X, vašoj tvrtki je potrebno više prepoznatljivosti robne marke i novih klijenata. Naša marketinška rješenja mogu učiniti vašu marku prepoznatljivijom. Postupak oglašavanja putem naša kompanija …”Ovo je jednostavan način da se posredno upita:„ Jeste li zainteresovani?”
Korak 2. Pregovaranje sa kupcima
Možda morate pregovarati s kupcem. Ako kupac u početku odbije vaš proizvod ili uslugu, možete pokušati dobiti "Da" ili "Možda" putem pregovora. Razmislite o pružanju besplatnog uzorka ili probnog roka. Ili, ako nudite uslugu, pokušajte ponuditi besplatnu uslugu ili uslugu sa popustom tokom probnog perioda.
Korak 3. Ljubazno prihvatite odbijanje
Ako kupac odbije vaš proizvod ili uslugu, a nakon pregovora ne promijeni mišljenje, poštujte njihovu odluku. Ljubazno prihvatite odbijanje i budite zahvalni na uloženom vremenu.
Korak 4. Zatražite preporuke / preporuke
Ako odaberete pravog potencijalnog kupca koji je predstavnik svoje branše, tada će najvjerojatnije imati poznanike kojima se može pokušati postati i potencijalni kupac. To će razviti vašu mrežu i reputaciju.
6. dio od 6: naknadna prezentacija
Korak 1. Pošaljite naknadnu e-poruku korisniku u roku od 24 sata
Hvala im što su odvojili vrijeme da vas vide, bez obzira na ishod. Ako pravite buduće planove, uključite u ovu e-poruku, na primjer, potpisivanje NDA-e, traženje uputnice ili zakazivanje dodatnog sastanka. Ako nudite da pošaljete više informacija, svakako uključite i to.
Korak 2. Prilagodite svoju ponudu
Sjetite se što je uspjelo, a šta nije i prilagodite svoju prezentaciju ili stil.
