Prikupljanje sredstava za dobrotvorne svrhe bitan je dio rada svih neprofitnih grupa. Samo u SAD -u, donatori su 2011. dali skoro 287 milijardi dolara (3.807 triliona Rp). Mnogi ljudi koji rade u Fondaciji osjećaju se neugodno tražeći sredstva od donatora, ali bez njihove pomoći sve neprofitne organizacije ne mogu ispuniti svoju misiju. Učenje kako s poštovanjem i efikasno tražiti sredstva od bogatih može osigurati da vaša dobrotvorna ili neprofitna organizacija nema nedostatak sredstava i može pomoći onima kojima je potrebna.
Korak
1. dio 2: Planiranje zahtjeva za donaciju
Korak 1. Prikupite svoju listu donatora
Prije nego počnete tražiti novac, dobro je znati ljude koji će prvo tražiti sredstva. Ako idete od vrata do vrata, sve što trebate učiniti je odrediti kelurahan ili pod-okrug koji želite istražiti. Ako zatražite pomoć putem telefona ili pošte, potrebno je kontaktirati listu potencijalnih donatora.
- Ako možete pronaći popis prošlih donatora, oni se mogu dati kao “najperspektivniji” donatori jer je veća vjerovatnoća da će nastaviti s pružanjem pomoći koja je davana u prošlosti.
- Pokušajte identificirati ljude sa svoje liste čije je finansijsko stanje najstabilnije. To možete učiniti interakcijom s osobom kako biste stekli uvid u njezino financijsko stanje ili odlaskom od vrata do vrata, pogledom u kuću u kojoj žive i automobil koji voze. Ljudi s luksuznim kućama i skupim sportskim automobilima obično imaju dodatni prihod (iako to, naravno, ne mora značiti da su spremni pružiti ruku).
- Možete tražiti potencijalne donatore kroz druga područja potrošnje. Na primjer, da li potencijalni donatori prisustvuju prikupljanju sredstava za druge organizacije ili ljude? Ako je tako, dobre su šanse da će on ili ona biti spremni donirati vašoj organizaciji, ako se na to na odgovarajući način uvjeri.
- Razmislite o korištenju analitičkog softvera i usluga, poput pretraživanja donatora, kako biste pronašli potencijalne donatore koji zarađuju veliki novac i spremni su donirati svoje bogatstvo.
- Ne zaboravite misliti na "ABC" kada tražite donatore: Sposobnost davanja poklona (može pomoći), Vjeru (poznatu ili potencijalnu) u vašu stvar (vjerujući vašim aktivnostima) i Kontakt/vezu s vašom organizacijom (održavanje odnosa sa vašu organizaciju).
Korak 2. Upoznajte svoje donatore
ako je organizacija već bila u kontaktu sa donatorima, vi i vaše kolege ćete vjerovatno znati najbolju strategiju za podnošenje zahtjeva. Neki ljudi žele znati koliko je novca potrošeno u prošloj godini, dok drugi žele znati koliko je novca bilo potrebno. Neki se donatori mogu bojati donirati svoj novac, a važno je prepoznati te strahove kako bi se mogli unaprijed izraziti.
- Neki donatori će možda morati čuti određene riječi ili fraze kako bi ih nagovorili da doniraju. U tom slučaju označite svoju listu tako da je ne zaboravite spomenuti kada kontaktirate osobu.
- Kad god se čini da donator ne želi donirati, ali nastavlja donirati, zabilježite situaciju na svojoj listi ili datoteci donatora (ako postoji). Slušajte šta osoba ima reći kada ne donira i pokušajte pronaći načine da prevaziđete tu nevoljkost, ne samo za prikupljanje sredstava, već i za godine koje dolaze.
- Imajte na umu da mnogi poznati filantropi zapošljavaju druge ljude kako bi upravljali njihovim donacijama i doprinosima. Kao rezultat toga, možda uopće nećete moći razgovarati direktno s donatorima. Međutim, osoba zaposlena kod dobrotvora može imati iste brige kao i poslodavac, pa možete pokušati privući interes dobrotvora preko svojih zaposlenika.
Korak 3. Pronađite način da predstavite svoju organizaciju
ljudi koji su donirali vašoj organizaciji sigurno će prepoznati sebe (kao organizaciju) i vaše aktivnosti. Međutim, što je s onima koji nikada nisu donirali? Kako to objašnjavate strancima? Ovo je važno jer može odrediti hoće li osoba saslušati cijeli vaš prijedlog. Ako je moguće, pokušajte prikupiti podatke o prošlom učinku vaše organizacije, pitanjima koja biste željeli pokrenuti nakon prikupljanja sredstava i kako će donacije pomoći vašoj organizaciji.
- Pokušajte predstaviti svoju organizaciju na način koji opisuje vaše aktivnosti i ističe probleme koje želite promijeniti. Na primjer, mogli biste reći: "Jeste li znali da [pitanje koje je pokrenula organizacija] pogađa veliki dio ovog grada, a naša je organizacija jedina koja je pokrenula ovo pitanje na sveobuhvatan način?"
- Podaci se ne moraju prikupljati, ali ljudima koji ne poznaju vašu organizaciju to će im pomoći.
- Razmislite o tome da odštampate brošuru ili upotrijebite grafikon za višekratnu upotrebu kako biste ilustrirali napredak koji ste postigli i želite postići.
- Razmislite o tome šta biste rekli da neko ne razumije svrhu vaše aktivnosti, ili šta biste rekli da se nekome ne sviđa vaša organizacija. Pokušajte to sagledati sa tačke gledišta osobe. Zamislite sebe kao osobu koja ne želi pomoći organizaciji i šta reći organizaciji. Zatim zamislite kako biste odgovorili na tu rečenicu.
- Što vaša donatorska baza bolje razumije organizaciju i što bolje razumijete svoje donatore, to će dugoročniji odnos između organizacije i donatora biti jači.
Korak 4. Vježbajte svoju aplikaciju
Jedan od načina za pojačavanje zahtjeva za donacije je uvježbavanje onoga što se govori. Ovo nije ograničeno samo na to kako tražiti novac, već i kako započeti razgovor, uvježbati scenarije, predvidjeti moguće odgovore i znati kako usmjeriti (ili preusmjeriti) razgovor.
- Ne zaboravite da će najbolji zahtjevi educirati potencijalne donatore, a ne samo predstavljati prodaju.
- Vježbajte svoj zahtjev naglas. Naviknite se na svoj govor, naučite ga prilagoditi svom stilu govora i učinite da se osjeća ugodno i kao da se ne uvježbava (iako se zapravo vrlo često vježba).
- Vježbajte u ogledalu ako direktno komunicirate sa donatorima.
- Pokušajte snimiti svoj glas pomoću diktafona ili glasa i proučite svoje manire i obrasce govora. Zvuči li iskreno? Prenose li vaši vokalni obrasci i fizičko ponašanje poruku vaše organizacije? i koja pitanja želite riješiti?
2. dio 2: Traženje donacija
Korak 1. Započnite razgovor
Nemojte odmah bombardirati svoju aplikaciju. Razgovarajte s potencijalnim donatorima, što znači započeti malim razgovorom. Možete pitati o potencijalnim donatorima. Sve što započne razgovor pomoći će vam da poboljšate raspoloženje i da osoba shvati da ste brižni i brižni član ove zajednice.
- Ako je budući donator poznati filantrop, možda će mu biti draže da ga donacije zamole vrhunski članovi organizacije. Statistički gledano, donatori radije doniraju sredstva poznatim osobama povezanim s organizacijom, a ne prikupljačima sredstava koji kontaktiraju u ime organizacije.
- Započnite razgovor tako što ćete navesti potencijalne donatore da prepoznaju problem. Ako prikupljate sredstva za lokalnu organizaciju, možete započeti razgovor pitajući potencijalne donatore šta misle o najgoroj krizi u vašem području.
Korak 2. Osvijestite donatore o vašim ciljevima
Ne biste se trebali predstavljati samo da tražite novac. Trebali biste do kraja razgovora obavijestiti potencijalne donatore o vašim ciljevima. Počnite tako što ćete pitati kako je donator, ili komentirati vremenske prilike i prednosti, a zatim nastavite sa: "Radim u _, a mi pokušavamo pomoći _ da može _."
Ako donator smatra da je vaš razgovor besmislen i odjednom traži novac, atmosfera može postati napeta jer donator osjeća da ga ucjenjuju. Budite mirni, prijateljski raspoloženi i ležerni, ali nemojte povlačiti noge kako biste jasno stavili do znanja da imate svrhu
Korak 3. Dajte donatorima priliku da razgovaraju
Velike su šanse da će se držati podalje od vas ako učinite uobičajeni zahtjev nekome ko nikada prije nije donirao. Međutim, ako vodite dijalog i date osobi prostora za razgovor, osjećat će se uključeno i dio rješenja.
- Pokušajte postavljati pitanja. Recite: "Šta mislite da je najveći problem s kojim se danas suočavamo?" Ako osoba odgovori, nemojte odgovoriti sa "Da, tako je. Želite li donirati sredstva?” Potražite suptilniji pristup, na primjer odgovorite sa "To je sjajno!" i budite tihi dok pokazujete svoje interesovanje.
- Ljudi se plaše šutnje i on je može ispuniti objašnjenjima zašto je to pitanje važno. Potencijalni donatori mogu nastaviti dijeliti kako je članove njihovih porodica utjecao ovaj problem. Na taj način ćete znati koju posebnu pažnju ta osoba može iskoristiti. Ovo pitanje više nije apstraktno, već je specifično pitanje koje ima lični utjecaj na osobu.
Korak 4. Učinite prilagođeni zahtjev
Ako se prijavite za otvorenu donaciju, osoba možda neće donirati ili dati samo nekoliko dolara. Međutim, ako tražite određeni iznos, više ne morate procjenjivati koliko će donacija dobiti, što olakšava prihvaćanje vašeg zahtjeva. Na primjer, ako se čini da je potencijalni donator zainteresiran, recite: “Znate, možemo napraviti razliku. Donacijom od _ rupija možete nam pomoći da postignemo _."
Drugi način traženja određene količine novca je davanje mogućnosti potencijalnim donatorima. Pokušajte reći: "Možete li dati _?" ili "Možete li razmotriti da _ pomogne u rješavanju _ problema?"
Korak 5. Budite uporni
Mnogi ljudi odmah odbijaju zahtjeve za donacije, ali drugima je potrebno samo još malo uvjeravanja. Možda su rekli da je traženi iznos prevelik. Ako se to dogodi, recite da će bilo koji iznos biti vrlo značajan i pitajte koliko je potencijalni donator spreman dati.
Nemojte se agresivno prijavljivati, ali insistirajte na tome da će njihova pomoć puno značiti i bez obzira na iznos, njihova donacija uvelike će pomoći u rješavanju problema
Korak 6. Recite hvala, bez obzira na odgovor
Budite zahvalni ako donator želi donirati. Recite hvala i obavijestite ih da njihova pomoć neće biti uzaludna i da će odigrati važnu ulogu u podizanju i rješavanju problema. Međutim, ako osoba odbije dati donaciju, ipak biste trebali biti pristojni i poštivati dano vrijeme. Samo recite "Hvala na vašem vremenu i dobar dan."
Iskazivanje zahvalnosti i ljubaznost pomoći će na duže staze. To što neko odbija donirati ne znači da se situacija neće promijeniti. Možda će u narednih godinu dana ljudi koji su se ranije opirali znati ili znati bolje, ili će na njih možda utjecati problem koji želite riješiti. Ljubaznost sada može dovesti do kasnijih donacija
Korak 7. Pratite svoje donatore
Ako neko donira, trebali biste se zahvaliti. Pošaljite zahvalnice i potvrde o poklonu (u slučaju da želite biti oslobođeni poreza ili samo želite imati evidenciju o donacijama). Preporučujemo da se ovi predmeti otpreme što je prije moguće kako bi ih donatori cijenili i dobro iskoristili.
Savjeti
- Mnogi ljudi su motivirani da doniraju novac ako su naklonjeni vašim ciljevima i interesima. Pokušajte prilagoditi svoj zahtjev svakom donatoru na osnovu toga kako oni odgovaraju na pitanja koja pokrenete.
- Uvijek šaljite zahvalnice svojim donatorima, bez obzira na iznos koji ste donirali.
