Upsell će učiniti vaše poslovanje profitabilnijim i učiniti vaše klijente zadovoljnijim. Dobri prodavači mogu dodati vrijednost prodaje više nego što kupci žele, uključujući povećanje kupovine, zadovoljavajući sve. Mnogo je propuštenih prilika za prodavače zbog grešaka pri upoznavanju potencijalnih kupaca. Učenje veće prodaje važna je vještina koju možete naučiti inteligentnim pristupom svakoj prodaji, korištenjem mnogih tehnika prodaje i temelj ponovnog poslovanja.
Korak
Metoda 1 od 3: Ostvarivanje pametne prodaje
Korak 1. Upoznajte proizvod izbliza
Što više poznajete svoj proizvod, više ćete znati kako različiti proizvodi mogu dodati vrijednost i pogodnost proizvodima koje kupci kupuju, uključujući i ponude alternativa. Kupci žele kupovati od ljudi koji zaista znaju šta prodaju. Vaš cilj kao prodavača je da kupcima date do znanja da lako mogu učiniti proizvod koji žele boljim, što znači da morate znati proizvod iznutra i izvana. Uradite svoj PR za veću prodaju.
Ako radite u knjižari s velikim izborom fantasy knjiga, trebali biste čitati poznate knjige žanra koji želite prodati. Ako mislite da je Gandalf najbolji lik u Vatrenom peharu, nećete biti uvjerljivi prodavač knjiga fantazija
Korak 2. Pročitajte svoje klijente
Dobri prodavači mogu brzo pročitati kupce i prilagoditi njihove prodajne tehnike tom pojedincu. Bilo da prodajete na veliko ili na malo, prodavači moraju dopustiti željama kupaca da povećaju prodaju. gPročitajte svoje klijente.
- U maloprodajnim postavkama, pokušajte napraviti razliku između kupaca koji samo vide i ne kupuju stvari i onih koji zaista žele kupiti. Ako vam se čini da kupac besciljno gleda oko sebe, kontaktirajte ga i pitajte možete li mu pomoći. Slušajte aktivno prije nego što ih pokušate prodati skupim predmetima i značajkama. Ako kupci aktivno kupuju, počnite razmišljati o strategijama dalje prodaje na temelju svojih kupovina i interesa.
- Ako prodajete na veliko, pokušajte i postavite ono što kupcu treba postavljajući mnogo pitanja. Zašto je ovaj kupac kupio toliko plastičnih čaša? Što još možete pružiti da vam bude lakše i ugodnije?
Korak 3. Kreirajte početni kontakt
Razgovarajte s klijentima i uspostavite prijateljski kontakt, pozdravite ih i učinite dostupnim pitanja i pomoć. Saznajte što kupac želi i upotrijebite to za početak procesa prodaje.
Ako korisnici vaših knjižara sa zanimanjem pretražuju Chronicles of Narnia, započnite svoj kontakt hvaleći njihov ukus: "Dobra serija - koju ste pročitali?" Slušajte ih i razgovarajte neobavezno ako kupac to želi. Recite im o nekoj drugoj seriji koja bi ih mogla zanimati, poput Spiderwick Chronicles ili Lord of the Rings
Korak 4. Prepoznajte kada je vraćanje unatrag efikasnija tehnika prodaje
Jedna zamjerka zbog agresivne prodaje je vrlo slučajna prodaja. U redu je ponuditi naizgled povezane artikle, ali trud da prodate kupcima skupu stavku bez osluškivanja njihovih želja odvratit će kupce od kupovine.
- Ako priđete kupcu iz Narnije i pokušate prodati biografiju Stevea Joba, koja je trenutno na promociji i na zalihama, to će učiniti kupca zbunjenim i lijenim, jer očito je to samo za povećanje prodaje. Kupci nisu glupi.
- Omogućite rast prodaje pružanjem drugih mogućnosti kupovine i pustite kupca da odluči. Dajte svoje prijedloge i za dobrobit kupca, a ne za profit vaše trgovine.
Korak 5. Pustite kupca da odabere kome će se obratiti
Cijena artikla koji pokušavate prodati ne mora se dati prije vremena. Povežite najprikladnije opcije sa željama kupca i dopustite im da sami razmotre cijenu.
Često mnogi prodavači oklijevaju dati savjete kupcima koji su donijeli mnogo robe, plašeći se da će račun uplašiti kupce. Nije tvoj problem. Budite iskreni i dajte klijentima najvredniji izbor, pustite ih da odaberu
Metoda 2 od 3: Opcije prodaje
Korak 1. Prodajte dodatnu opremu
Najčešća prodaja je ponuditi dodatne artikle u vezi sa stvarima koje je kupac već kupio. Ako kupac kupi prvu knjigu o Narniji, ponudite joj da kupi obje knjige odjednom.: "Kad je završite, vjerujte mi, poželjet ćete odmah pročitati sljedeću!" Također možete ponuditi stavke poput oznaka ili nešto drugo.
- Razmislite o stvarima koje biste željeli da ste taj kupac - da ste kupili fotoaparat, bili biste spremni kupiti dodatnu bateriju, torbu za nošenje, dodatnu flash karticu i čitač kartica kako biste mogli prenijeti svoje fotografije na računara, sve stvari koje su vam potrebne da učinite iskustvo što boljim s tim proizvodom.
- U veleprodaji saznajte sve o poslovanju kupaca i ponudite srodne proizvode. Obratite se želji kupca da pojednostavi i dajte mu mogućnost da s jednog mjesta, vašeg mjesta, dobije sve što vam treba.
Korak 2. Nadogradite funkcije
Nisu svi proizvodi jednaki, posebno prodaja skupih artikala, odlična za vođenje kupaca kroz različite karakteristike, označavajući prednosti najskupljih artikala. Čak i sa knjigama, mogli biste razmisliti o tome da kupcu Narnije prodate kompletan set knjiga sa detaljnim slikama i mapama u lijepoj kutiji.
- Olakšajte kupcu. Ako pokušavate prodati računar studentima, obično ih zanima računar koji ima dobru video karticu, izdržljiv je i lagan i ima garanciju. Skupo računalo s velikom količinom RAM -a nije dobar izbor, čak i ako mislite da je bolje jer kupac želi samo prijenosno računalo.
- Kod veleprodaje morate uzeti u obzir različite veličine narudžbi koje će kupcu dati isti proizvod po povoljnijoj cijeni. Skupni artikli obično imaju prednost, pa je dobra ideja obilježiti dugoročnu cjenovnu prednost tako što ćete sada kupiti mnogo umjesto da kupujete odjednom.
Korak 3. Unapredite kvalitet
Koja je razlika između obične knjige o Narniji i knjige s tvrdim povezom koja je 3 puta skuplja? Ista priča, zar ne? Ovo je obično pitanje karakteristika, a više pitanje prestiža. Prodaja kvalitete znači prodaja trajnosti, kvalitete i stila:
Ovo je knjiga na koju ćete se osloniti, možda je ponovo pročitati. Papir se može pocepati, pa je jeftin, a riječi su preblizu i zbunjujuće. Ja bih se odlučio za ovu. Ilustracije su odlične i izgledaju sjajno na polica.
Korak 4. Budite konkretni u ponudi više opcija
Označite barem jaz u cijeni da bi kupac mogao izabrati. Kupci će izabrati vredniju cenu. Bez razumijevanja karakteristika, odabrat će najjeftiniju. Ako ste objasnili značajke, mogli bi razmotriti druge opcije jer imaju više informacija.
Naglasite karakteristike, a ne cijenu. Neka najzanimljivija stvar u transakciji nije razlika u cijeni
Korak 5. Učinite predmet stvarnim
U maloprodajnom okruženju stavku predajte u ruke kupca. Uzmite predmet i dajte ga kupcu, dopustite mu da osjeti, posmatra i uživa dok objašnjavate njegove karakteristike i prednosti kupovine više. Kad im je nešto pri ruci, teže im je otići a da ne kupe nešto.
U telefonskoj prodaji jasno razlikujte različite opcije kako biste olakšali kupcu. Slušajte njihova pitanja i pravite razliku između različitih nivoa kvalitete, ponudite prijateljske savjete kako biste dobili najbolje ponude. Opis će omogućiti prodaju
Metoda 3 od 3: Osiguravanje ponavljanja poslovanja
Korak 1. Učinite nešto za kupca
Najbolji trenuci su kada se kupac vrati u trgovinu ne samo da kupi, već da mu vi ponovo prodate, posebno. Raditi sve što je potrebno kako biste osigurali ponavljanje poslovanja i stekli dugoročne klijente najbolji je primjer veće prodaje, bez obzira na to što prodajete. Ako kupci misle da je to što radite za njih, obično će se vratiti jer su sretni što ih tako tretiraju.
Najbolji način da zadovoljite kupce je da im date iznenađujuće više mogućnosti, ali ne i najjeftinije. Ne postoji ništa ohrabrujuće od toga da stišate glas, a zatim kažete: "Možda nisam trebao ovo reći, ali ova marka je preskupa, čudna. Druge opcije daju vam iste karakteristike i ne morate ništa žrtvovati. Ovo koristim kod kuće."
Korak 2. Predvidite pitanja
Kupci obično imaju mnogo loših odgovora na ideju da plate više. Da biste zatvorili prodaju, preuzmite inicijativu da biste ubrzali prodaju prije nego što previše razmisle. Ako kupcu iz Narnije prodate LOTR knjigu, ponudite da predmet odmah odnesete na blagajnu.
Korak 3. Uvjeravanje i empatija
Ovo je najvažnija stvar u načinu prodaje. Ovo je toliko važno da potvrđujete kupovinu krajnjeg kupca, misleći da je to njihova odluka. Recite nešto poput: "Najbolji izbor, svidjet će vam se. Požurite i recite mi što mislite o tome!"
Stavite se na raspolaganje pružajući svoju posjetnicu i podatke za kontakt kako bi ih korisnici mogli kontaktirati izravno ili barem dati posjetnicu kompanije s vašim imenom ispisanim na poleđini. U najboljem slučaju, izgradit ćete odnos s njim i osvojiti prodaju
Korak 4. Budite svoji
Uobičajen je mit da su ekstroverti efikasniji prodavači od introverta, a studije pokazuju da su oboje podjednako nedjelotvorni. Dobri prodavači su prilagodljivi, sa sposobnošću da prilagode svoj karakter stilu koji kupac želi. Pokušajte koristiti odnose s klijentima zasnovane na istinskim interakcijama koje proizlaze iz vaše stručnosti u proizvodu i empatije sa željama kupaca.
Morate pokazati pravi entuzijazam i strast za kupovinu kupaca. U redu je ponoviti neke od vaših prodajnih razgovora, ali ne ostavljajte dojam da čitate scenarij. Budite iskreni, pošteni i moći ćete prodati dalje
Savjeti
- Kada klijentu predate predmet, dajte mu 2 slična predmeta, ali pokažite razliku zašto je jedan bolji od drugog. Da, vi - dajte kupcu do znanja koji želite. Ili, ako nemate preferencije, pokušajte pogoditi koju od kupaca želi i ukazati na prednosti te stavke. Studije pokazuju da će, kada kupac shvati da je jedan artikal bolji od drugog, kasnije biti zadovoljan kupovinom.
- Uspješna prodaja je ona koju kupac nikada ne zaboravi. Kupac tada postaje doživotni kupac. Poanta je u „prodaji“radi zadovoljstva kupaca, a ne samo u povećanju prodaje. Potražite dugoročne odnose, tako da kupci imaju nekoga u trgovini koji može dati preporuke iz mnogih dostupnih artikala i ponuda.
