Bilo da se radi o kupovini kuće, rješavanju spora oko računa za mobilni telefon, zarađivanju sve češćih milja, cjenkanju u Kini ili otplaćivanju kreditne kartice, osnovni principi pregovaranja su isti. Zapamtite da će se čak i najvještiji i najiskusniji pregovarači osjećati neugodno tijekom pregovora. Razlika je u tome što su vješti pregovarači naučili prepoznati i sakriti znakove koji nastaju kao posljedica tih osjećaja.
Korak
Metoda 1 od 2: Predviđanje taktike pregovaranja
Korak 1. Odredite svoju tačku rentabilnosti
U finansijskom smislu, tačka rentabilnosti je najmanji iznos ili najniža cijena koju možete prihvatiti u transakciji. U nefinansijskom smislu, tačka rentabilnosti je “najgora moguća” koju možete prihvatiti prije nego što napustite pregovarački sto. Nepoznavanje tačke rentabilnosti može dovesti do toga da prihvatite nepovoljniji posao.
Ako zastupate nekog drugog u pregovorima, prvo se pismeno dogovorite sa svojim klijentom. Inače, kada pregovarate o dogovoru, a vaš klijent odluči da mu se to uopće ne sviđa, vaš kredibilitet je u pitanju. Odgovarajuća priprema će spriječiti da se te stvari dogode
Korak 2. Znajte koliko vrijedite
Teško je dobiti ono što nudite ili je lako dobiti? Ako je ono što imate rijetko ili vrijedno, imate bolju poziciju za pregovaranje. Koliko je drugoj strani potrebno prema vama? Ako vam trebaju više nego vama u vezi s njima, imate bolju poziciju za pregovaranje i moguće je tražiti više. Ali ako vam trebaju više nego njima, kako ćete ostvariti veći profit?
- Na primjer, pregovarač za taoce ne nudi ništa posebno, a pregovaraču je za taoca potreban talac više nego uzimanje talaca. Iz tog razloga, biti pregovarač kao talac je izuzetno teško. Da bi izbalansirao ovaj nedostatak, pregovarač mora biti dobar u tome da male nagrade izgledaju kao velike, i da emocionalna obećanja učini vrijednim oružjem.
- S druge strane, rijetki trgovac dragim kamenjem, imao je stvari koje je bilo izuzetno rijetko pronaći u svijetu. Nije mu trebao novac od bilo koga posebno - samo pozamašna svota, ako je bio dobar pregovarač - ali ljudi su htjeli drago kamenje. Ovo će trgovca draguljima dovesti u savršenu poziciju da izvuče veću vrijednost od ljudi s kojima pregovara.
Korak 3. Nikada ne žurite
Ne podcjenjujte svoju sposobnost da pregovarate o onome što želite jednostavno tako što ćete biti strpljiviji od druge osobe. Ako imate strpljenja, budite strpljivi. Ako ste nestrpljivi, budite i vi strpljivi. Ono što se često događa u pregovorima je da ljudima dosadi i prihvate poziciju koju inače ne bi prihvatili jer im je dosadilo pregovarati. Ako možete ostati za pregovaračkim stolom duže od bilo koga drugog, veća je vjerovatnoća da ćete dobiti više od onoga što želite.
Korak 4. Planirajte kako osmisliti svoj prijedlog
Vaš prijedlog je ono što se nudi drugoj strani. Pregovaranje je skup aktivnosti razmjene u kojima jedna strana nudi prijedlog, a druga podnosi drugi prijedlog. Struktura vašeg prijedloga može dovesti do uspjeha ili neuspjeha.
- Ako pregovarate o tuđem životu, vaš prijedlog bi od početka trebao biti racionalan; da ne biste žrtvovali živote drugih. Rizik od agresivnog ponašanja od početka je prevelik.
- Ali ako pregovarate o prvoj plaći, isplativije je tražiti više nego što očekujete. Ako se poslodavac složi, zaradit ćete više od očekivanog; ako poslodavac pregovara o smanjenju vaše tražene plaće, i dalje ćete zvučati kao da "krvarite", povećavajući tako vaše šanse da dobijete bolju konačnu ponudu za plaću.
Korak 5. Budite spremni napustiti pregovaračko tlo
Znate svoju točku rentabilnosti, a ako su izgledi gori od rentabilnosti, spremni ste otići s pregovaračke scene. Možda će vas druga strana pozvati, ali ako vas ne pozove, trebali biste biti zadovoljni uloženim trudom.
Metoda 2 od 2: Pregovarajte
Korak 1. Ovisno o situaciji, smislite mnogo bolju ponudu od rentabilnosti
Otvorite svoju ponudu na poziciji koja se može održivo braniti (što najbolje možete logički objasniti). Pitajte šta želite, pa dodajte. Važno je započeti s visokom ponudom jer je veća vjerojatnost da ćete pregovarati o nižoj ponudi. Ako je vaša ponuda preblizu rentabilnosti, tada nećete imati dovoljno prostora za pregovaranje da biste je prenijeli na drugu stranu kao način pružanja zadovoljstva.
- Ne bojte se pretjeranih ponuda. Nikad se ne zna - možda ćete i dobiti! I koji je najgori slučaj? Oni mogu pomisliti da ste arogantni ili zavaravani; ali će također znati da imate hrabrosti i da visoko cijenite sebe, svoje vrijeme i svoj novac.
- Brinete li se da ćete ih uvrijediti, pogotovo ako ponudite prenisko kad žele nešto kupiti? Upamtite da je ovo posao, a ako im se vaša ponuda ne svidi, uvijek mogu ponuditi nazad. Budi hrabar. Ako ne profitirate od njih, zapamtite da će oni profitirati od vas. Čin pregovaranja je čin koji zajednički i zajednički koristi jednu stranu sa drugom.
Korak 2. Obiđite druge trgovine i ponesite dokaz
Ako kupujete automobil i znate da drugi trgovac prodaje isti automobil za 200 USD manje, recite im o tome. Recite im ime trgovca i prodavača. Ako pregovarate o plati i istražili ste šta drugi ljudi na sličnim pozicijama primaju u vašem području, odštampajte statistiku i ponesite je sa sobom. Prijetnja gubitkom posla ili mogućnosti, čak i ako nije ozbiljna, može natjerati ljude na kompromis.
Korak 3. Koristite tišinu
Kad druga strana da prijedlog, nemojte odmah odgovoriti. Koristite govor tijela da pokažete da niste zadovoljni. Zbog toga će se druga strana osjećati neugodno i sigurno, a često će ih prisiliti da daju bolju ponudu kako bi ispunili tišinu.
Korak 4. Ponudite avansno plaćanje
Prodavači uvijek favoriziraju avansno plaćanje, posebno u situacijama u kojima većina ljudi ne plaća unaprijed (mislimo na trgovce automobilima). Kao kupac možete ponuditi i masovnu kupovinu, unaprijed plaćanje za neke proizvode ili usluge, u zamjenu za popuste.
- Jedna taktika je ući u pregovore sa unaprijed napisanom provjerom; ponudite kupovinu proizvoda ili usluge za iznos napisan na čeku i recite da je taj iznos vaša posljednja ponuda. Oni to mogu prihvatiti, jer je iskušenju direktnih plaćanja vrlo teško odoljeti.
- Konačno, plaćanje gotovinom umjesto plaćanja čekom ili kreditnom karticom može biti djelotvoran alat za pregovaranje jer gotovina smanjuje rizik za prodavatelja (npr. Bjanko ček ili odbijanje kreditne kartice).
Korak 5. Nemojte davati stvari a da ne dobijete nešto zauzvrat
Ako nešto poklonite "besplatno", implicitno govorite drugoj strani da je vaša pozicija za pregovaranje slaba. Neko ko je dobar u pregovaranju može namirisati krv i otplivati prema vama poput ajkule u okeanu.
Korak 6. Zatražite nešto što je vrijedno za vas, ali ne i za drugu stranu
Ako obje strane smatraju da su na dobitku u pregovorima, to je dobra stvar. Suprotno mišljenju opće javnosti, pregovori ne moraju biti od koristi jednoj strani, a štete drugoj. Ako ste pametni, možete biti kreativni sa onim što tražite.
- Na primjer, poslujete sa vinskim preduzetnikom, a vinski preduzetnik nudi 1.200.000 Rp - tako da želite raditi za njegovu kompaniju. Želite 1.800.000 Rp, -. Zašto ne ponudite vinskom preduzetniku da vam plati 1.200.000 Rp, - i da vam da vino za 900.000, -? Vino vas košta 900.000 Rp jer je to cijena koju morate platiti ako ga kupite, ali za vinskog poduzetnika cijena proizvodnje boce vina je mnogo manja od 900.000 RP, -.
- Alternativno, možete od njih zatražiti 5% ili 10% popusta na sva njihova vina. Pod pretpostavkom da vino redovno kupujete, uštedjet ćete novac, a oni će i dalje imati koristi od vaše kupovine vina (samo ne onoliko koliko obično čine).
Korak 7. Ponudite ili tražite dodatke
Možete li zasladiti dogovor, bilo da tražite ili nudite na način koji će na kraju zasladiti dogovor? Dodaci ili ustupci mogu biti jeftini za davanje, ali mogu gurnuti posao bliže "slatkoj" fazi.
Ponekad, nudeći mnogo malih poticaja, umjesto da ponudite jedan veliki poticaj, vaša ponuda može zvučati kao da dajete mnogo kad nije. Budite oprezni s tim, i u smislu primanja i davanja poticaja
Korak 8. Uvijek osigurajte malo poticaja
Guranje je činjenica ili argument koji možete upotrijebiti kada osjetite da je druga strana vrlo blizu dogovora, ali da joj ipak treba posljednji korak. Ako ste posrednik i vaš klijent će ove sedmice kupiti nešto ako prodavač to želi ili ne, ovo je veliki pokretač: vaš klijent ima vremensko ograničenje koje prodavatelj treba ispuniti, a vi ga možete uvjeriti rekavši da je jako važno ne prekoračiti vremensko ograničenje.
Korak 9. Ne dozvolite da lična pitanja ometaju pregovore
Često se događa da su pregovori otežani jer jedna od strana ima lični problem i ne može mu pobjeći, premotavajući napredak postignut u ranim fazama pregovora. Pokušajte da proces pregovaranja ne bude lična stvar, učinite pregovarački proces nečim što šteti vašem egu ili samopoštovanju. Ako je osoba s kojom pregovarate nepristojna, pretjerano agresivna ili uvredljiva, znajte da možete napustiti pregovore u bilo kojem trenutku.
Savjeti
- Obratite pažnju na govor svog tijela - vrhunski pregovarač obratit će pažnju na neverbalne signale, koji mogu ukazivati na to kako se zaista osjećate.
- Izbjegavajte upotrebu mekog jezika koji vas čini ranjivim. Na primjer, "cijena je -približno Rp. 1.500.000, -" ili "Želim Rp. 1.500.000, -". Budite čvrsti u svom prijedlogu - "Cijena je Rp. 1.500.000, -." ili "1.500.000 Rp, za vas."
- Ako vas iznenade prilično primamljivom ponudom, nemojte pokazivati da zapravo očekujete manje.
- Priprema je 90% pregovora. Prikupite što je moguće više informacija o ponudi, procijenite sve ključne varijable i shvatite čime možete trgovati.
- Čak i ako niste sigurni, govorite s uvjerenjem, glasnije nego obično i ostavite dojam da ste to već činili mnogo puta; ovo može dovesti do dogovora s neiskusnim ljudima.
- Ako druga strana daje potpuno nerazumnu ponudu, nemojte pregovarati. Recite im da vas i dalje razmatraju ako žele smanjiti cijenu (ili bilo što drugo). Pregovaranje kada su daleko od razumnog stavlja vas predaleko u slabu poziciju.
- Uvijek temeljito istražite svog pregovarača. Prikupite dovoljno informacija o njima kako biste znali koja bi ponuda mogla biti najprihvatljivija. Koristite ove informacije dok pregovarate.
- Nemojte pregovarati nakon što primite neplanirani telefonski poziv. Druga strana je spremna, ali vi niste. Navedite da trenutno ne možete govoriti i zatražite da vam se termin zakaže. To će vam dati vremena da unaprijed isplanirate odgovore na pitanja i napravite malo istraživanje.
- Koristite alate za smanjenje pogrešne komunikacije i povećanje transparentnosti. Mrežni alati, uključujući jednostavne kreatore grafikona, poput QuickCompromise.com, mogu biti vrlo korisni u pregovorima.
Upozorenje
- Nikada ne govorite o brojevima ili cijenama koje želite, jer podsvjesno to znači da se slažete s njima - govorite samo o brojevima koje želite.
- Gorčina je ubica dogovora. Ljudi će odbiti ponude samo zato što su loše volje. To je razlog zašto razvod može trajati godinama. Izbjegavajte neprijateljstvo po svaku cijenu. Čak i ako je u prošlosti bilo neprijateljstva, ponovo pokrenite odnos s entuzijazmom, pozitivno, bez gunđanja.
- Ako pregovarate o poslu, nemojte biti pohlepni ili ćete dobiti otkaz - a to će dovesti do toga da ćete primati manje od prethodne plate.
