Prodaja proizvoda ne mora biti teška. U osnovi, prodajni program definira ono što prodajete, kome ga prodajete i kako ga prodajete. U ostalom, prodaja mora ostati fokusirana na detalje o proizvodu i kupcima. Kako se prodajni program nastavlja, i dalje ćete morati obratiti pažnju na promjenu trendova i potreba ili želja kupaca. Posmatrajući ove promjene, moći ćete prilagoditi svoj prodajni program i održati ga jakim.
Korak
1. dio 3: Pokazivanje interesa za proizvode
Korak 1. Saznajte više o svom proizvodu
Ako možete pokazati znanje i odgovoriti na pitanja kupaca, oni će shvatiti da vam je zaista stalo do proizvoda. Ako shvatite da je proizvod vrijedan, i kupac će vjerojatno pomisliti isto.
Vrlo je važno poznavati unutrašnjost i vanjštinu vašeg proizvoda. Ako ne znate nešto što kupac pita, pokušajte reći nešto poput „Ne znam tačan odgovor, ali volio bih to saznati i uskoro vam se javiti. Kako vas mogu kontaktirati ako već znam odgovor?”
Korak 2. Naglasite prednosti proizvoda za potrošače
Baš kao i dobijanje dobrih informacija o proizvodu pravim ljudima, važno je karakteristike proizvoda pretvoriti u prednosti. To potrošačima olakšava da znaju kako bi trebali kupiti proizvod. Zamislite stvari poput:
- Da li proizvod olakšava život kupcima?
- Stvara li proizvod osjećaj luksuza?
- Je li proizvod nešto u čemu mnogi mogu uživati?
- Je li proizvod nešto što se može dugo koristiti?
Korak 3. Uvjerite se da je proizvod na odgovarajući način opisan
Ako ne radite direktnu prodaju od osobe do osobe, morate osigurati da se dobre informacije o proizvodu prenose putem pakiranja proizvoda, promoviranih proizvoda i drugih marketinških alata. Čak i ako proizvode prodajete izravno ili stvarate promocije, dobre informacije o proizvodima koji se prodaju pomoći će vam da uvjerite kupce.
- Uvjerite se da su sve informacije o proizvodu informativne, točne i potpune.
- Uverite se da je jezik na pakovanju proizvoda i marketinškim alatima jasan, direktan i lak za čitanje.
- Uložite vrijeme i novac kako biste bili sigurni da vaši proizvodi, ambalaža i marketinški alati izgledaju sjajno-fotografije visokog kvaliteta, jarke boje itd.
Dio 2 od 3: Povezivanje s kupcima
Korak 1. Podijelite svoju ljubav prema proizvodu
Dobri prodavači vole proizvod koji prodaju i dijele to interesovanje sa svojim kupcima. Postoji nekoliko načina da pokažete ljubav prema svom proizvodu.
- Ne zanemarujte govor tela i ton glasa. Pokazat ćete energiju i interes ako jasno govorite o proizvodu i izrazite se kada govorite o njemu. S druge strane, ako mrmljate kada kupac pita za vaš proizvod ili prekrižite ruke na grudima, činite se udaljeni i nije vam stalo do proizvoda.
- Budite spremni razgovarati o tome kako koristiti proizvod ili kako ga drugi zadovoljni korisnici imaju. Priče o proizvodu bit će važne za kupce. Na primjer, ako prodajete šampon, mogli biste reći nešto ovako svom kupcu: „Kosa mi je obično kovrčava, ali otkad sam počela koristiti ovaj šampon, kosa mi je postala mekana i ravna kao i sada.“
Korak 2. Predvidite motivaciju korisnika
. Morate odgovoriti na sva pitanja koja kupci imaju o proizvodu, ali što je još važnije, morate predvidjeti ta pitanja. To pokazuje da razumijete potrebe kupaca. Uvjerite se da se možete emocionalno povezati s kupcima fokusirajući se na te potrebe.
- Razmislite o tipu kupca. Šta ih motiviše? Koje potrebe imaju kupci? Jesu li mladi? Neženja? Bogati? Imaju li oni porodicu?
- Ako već imate predodžbu o svojim kupcima, razmislite o tome kako vaš proizvod može pomoći u zadovoljavanju njihovih potreba ili postizanju njihovih želja.
Korak 3. Vježbajte probijanje leda s klijentom
Ako radite direktnu prodaju, važno je kako se povezujete s ljudima. Umjesto da postavljate zatvorena pitanja „Mogu li vam pomoći?“, Postavljajte otvorenija i pozitivna pitanja poput „Tražite li nešto za sebe? Ili tražite poklon za tu posebnu osobu? Također, budite spremni dati komentare o proizvodima koji će privući pažnju kupca i započeti dublji razgovor. Na primjer, ako se bavite odjećom, mogli biste reći: „Znate što, jedinstvene zabave u kostimima džempera za Božić trenutno su vrlo popularne. Jeste li ikada bili na takvoj zabavi?”
Korak 4. Pretvorite motivaciju kupaca u karakteristike proizvoda
U marketingu je to poznato kao „pozicioniranje“, odnosno povezivanje proizvoda sa očekivanjima i željama kupaca. Prilikom pozicioniranja proizvoda važni su brojni faktori:
- Postavite proizvod u ostvariv marketinški lanac. Nemojte pretjerano prodavati ili potcjenjivati proizvod u smislu pristupačnosti i luksuza.
- Postavite činjenice o proizvodu prema ljudima od kojih želite kupiti proizvod. Možda imate malo drugačije činjenice, ali to ovisi o vašoj sposobnosti da prepoznate koju od ovih činjenica je najbolje iznijeti za svaku prodaju.
- Ne manipulirajte činjenicama i ne lažite otvoreno. Pozicioniranje proizvoda odnosi se na percepciju, a ne na prijevaru.
- Postavite činjenice tako da nadilaze sam proizvod. To znači da se za njega prodaje željena pozitivna vrijednost povezana s proizvodom. Kompanije koje pretjeruju u činjenicama uključuju Coca Colu, Apple i različitu dizajnersku robu i etikete. Razmislite o tome kako će se proizvod odnositi prema načinu života ili vrijednosti kupca, umjesto da jednostavno služi nekoj funkciji.
- Na primjer, ako pokušavate prodati relativno skup minivan bogatom roditelju, mogli biste spomenuti njegove luksuzne karakteristike. Učinite to tako što ćete reći: „Pogledajte drvene ukrase - prelijepi su. I ta stolica od meke kože-vrlo udobna. Sve je savršeno za vožnju po zalasku sunca.”
- Međutim, ako isti minivan pokušavate prodati tročlanoj porodici, možete naglasiti korisniju karakteristiku. Na primjer, možete reći nešto poput: „Treće sjedalo može dodati više prostora za dovođenje vaših prijatelja. Stolica se također može preklopiti ako vam je potrebno mjesto za odlaganje namirnica, sportske opreme itd. A jesam li spomenuo da su bočni zračni jastuci i kočnice protiv zaglavljivanja na nivou?”
Korak 5. Budite iskreni sa svojim proizvodom
Vaši dugoročni entuzijasti za proizvode pojavit će se ako ste iskreni s njima. To znači biti transparentan u isporuci informacija o proizvodu i također priznati svoj nedostatak znanja ili greške. Ne bojte se iskrenosti; Ovakav stav može izgraditi povjerenje.
- Ako niste u mogućnosti odgovoriti na pitanje kupca ili pružiti ono što mu je potrebno, ponudite da se javite što je prije moguće.
- Pobrinite se da korisnici znaju da vas mogu vidjeti kasnije ako imaju pitanja ili pritužbe.
- Ako na kraju proizvod nije prikladan za kupca, budite iskreni i pomozite mu da pronađe ono što mu zaista treba. Čak i ako danas ne prodajete, vaša iskrenost i ljubaznost ostat će upamćeni i kasnije bi se mogli pretvoriti u prodaju.
- Na primjer, ako prodajete sportski automobil kupcu koji vam kaže da ima petero male djece, gdje ih svakodnevno vozi u školu, mogli biste reći nešto poput ovoga: „Onda bi bilo bolje da imate lijep minivan ili SUV. Ali ako tražite polovno vozilo, vratite se i razgovarajte sa mnom, pomoći ću vam da postignete dobru ponudu.”
Korak 6. Prekinite prodaju
Postoje različiti modeli i načini okončanja prodaje, ali jedan od najučinkovitijih ima skraćenicu, ABC: "Uvijek budi zatvoren". Kada potvrdite interes potencijalnog kupca za vaš proizvod, predložite zatvaranje probne prodaje, poput: "Zvuči li ovo kao proizvod koji želite?" ili „Pa šta mislite? Odgovara li ovaj proizvod vašim potrebama?
Korak 7. Dajte korisniku vremena za razmišljanje
Izgledati jako napadno će biti dosadno većini kupaca. Možda bi htjeli otići kući i potražiti više informacija na mreži. Dopustite im da to učine sjećajući se promocije koju ste napravili s oduševljenjem i uslugom. Ako ste iskreni, korisni, razumljivi i entuzijastični, a informacije koje date podudaraju se s onim što su pročitali na internetu, vratit će se da traže vaš proizvod.
- Ponekad će se puštanje kupca da preuzme inicijativu isplatiti. Dajte im vremena da razmisle i šute kad razmišljaju. Navedite više informacija ako to zatraže.
- Ne dopustite da kupac ode bez znanja kako da vas kontaktira. Ako radite u trgovini ili na web stranici, pobrinite se da vas kupci znaju vidjeti ponovno (posebno ako se krećete). Obavezno recite kupcu nešto poput "Bit ću u trgovini ako vam zatrebam" ili "zamolite osoblje službe za korisnike da me nazove u slučaju bilo kakvih pitanja."
- Svojim klijentima možete pružiti i kontakt podatke kako bi vas mogli kontaktirati ako imaju pitanja ili zatražiti dodatne informacije. Dajte mi svoju posjetnicu ili druge podatke za kontakt i recite nešto poput: "Nazovite me bilo kada ako imate pitanja, a radnim danima možete me pronaći i u ovoj trgovini."
- Koristite instinkt. Ako mislite da će kupac kupiti, ostanite blizu njega bez ometanja. Želite da vas ti kupci mogu brzo pronaći. Zadnje što naravno ne želite je potencijalni kupac koji odluči kupiti, ali vas ne može pronaći.
3. dio 3: Povećajte prodaju
Korak 1. Upoznajte sve aspekte prodaje finalnog proizvoda
Oglašavanje, promocija i marketing funkcije su podrške prodaji. Cilj ovih funkcija podrške je prodaja, a dobro uslužno osoblje mora pravilno razumjeti ove aspekte.
Čitajte knjige o marketingu. Ove knjige će pružiti informacije o različitim taktikama i tehnikama oglašavanja, promocije i marketinga
Korak 2. Reklamirajte svoj proizvod
Važno je da informacije o proizvodu budu dostupne na što više načina. Danas su različiti potencijalni plasmani povećali dobre ponude zahvaljujući napretku u komunikacijama. Omogućite što je moguće više mjesta potencijalnim kupcima kako bi saznali više o vašem proizvodu na različite načine, kao što su:
- Informacije usmenim putem
- Oglašavanje (radio, TV, štampani mediji, e -pošta, društveni mediji, oglašavanje na mreži itd.)
- Predstavnik prodaje
- Sajam
- Conference
- Prodaja putem telefona
- Plasman proizvoda u kina, sportske aktivnosti itd.
- Događaji u lokalnoj zajednici (na primjer, doniranje proizvoda na aukcijama od koristi lokalnom stanovništvu privući će pažnju na proizvod i biti dobar izvor prodaje)
Korak 3. Procijenite izvršenje prodaje
Trebalo bi redovno analizirati prodaju. Ide li prodaja proizvoda dobro? Je li zaliha malo ili puno? Da li to donosi profit? Kako se konkurenti prodaju? Mogućnost odgovora na ova pitanja pomoći će povećati prodaju i održati stabilan rast.
Korak 4. Pronađite rješenja za probleme prodaje, ako je potrebno
Ako prodaja nije dobra, morate pronaći rješenje. Povećanje prodaje zahtijeva pregled proizvoda, baze kupaca i marketing.
- Redovno menjajte taktiku. Ako kupci uvijek iznova čuju istu prodajnu rutinu ili vide da isti proizvod dolazi i izlazi svaki mjesec, vaš proizvod počinje djelovati irelevantno.
- Razmislite o uklanjanju proizvoda iz svoje kolekcije ako se ne prodaje dobro. Zalihe se mogu prodati po sniženim cijenama kako bi se potrošile.
- Procijenite ciljno tržište i izoštrite fokus prodaje. Kupci se mogu promijeniti i morate ostati u kontaktu s njima, inače će tražiti nova tržišta.
- Ponovno procijenite dizajn proizvoda, distribuciju, pakiranje itd. Prilagođavanje proizvoda ciljnom tržištu i prodajna strategija može povećati prodaju.
- Promenite cenu proizvoda. Proučavajući podatke o prodaji i prodaji vaših konkurenata, možete saznati je li cijena proizvoda previsoka ili preniska.
- Uvjerite se da je vaš proizvod ekskluzivan ili dostupan samo ograničeno vrijeme. Ponekad će kontrola ponude robe na ovaj način povećati potražnju i prodaju. Međutim, pobrinite se da ove taktike odgovaraju vašoj općoj prodajnoj strategiji. Ako reklamirate proizvod koji je savršen za svakodnevnu upotrebu, onda vjerojatno neće uspjeti samo na tržištu.
