Korištenje učinkovite strategije određivanja cijena može odrediti uspjeh i neuspjeh poslovanja. Uspjeli ste pronaći unosan i nezaboravan proizvod za svoje poslovanje pa vam preostaje samo odrediti pravu cijenu. Naučite kako pravilno utvrđivati troškove, podizati i snižavati cijene, te iskoristiti promotivne cijene kako biste ostvarili profit, a možete postaviti i stratešku cijenu.
Korak
1. dio 3: Određivanje troškova
Korak 1. Izračunajte operativne troškove poslovanja
Način određivanja osnovne cijene zahtijeva da znate ukupne troškove vođenja poslovanja tako da utvrđena prodajna cijena ne nanese štetu poslovanju. Dakle, prvo morate izračunati operativne troškove poslovanja. Ovi troškovi se mogu podijeliti na direktne i indirektne troškove. Izračunati:
-
Direktni trošak su troškovi koji su direktno povezani sa poslovanjem. Ove naknade se naplaćuju direktno od ponuđenih proizvoda i usluga.
- Troškovi rada
- Marketinški troškovi
- Troškovi proizvodnje (troškovi sirovina, zaliha itd.)
-
Indirektni troškovi su troškovi nastali održavanjem kontinuiteta poslovanja svakog dana. Ti se troškovi ponekad smatraju skrivenim troškovima ili čak „stvarnim troškovima“vođenja poslovanja.
- Operativni troškovi (uključujući zakup zgrade, komunalije kao što su troškovi struje i vode itd.).
- Troškovi otplate duga
- Povrat investicije
- Čišćenje i kancelarijski materijal
- Vaša plata
Korak 2. Odredite "tačku uspjeha"
Jedini razlog za pokretanje posla je ostvariti profit, a posebno zaraditi dovoljno novca kako bi posao bio uspješan. Stoga morate postaviti točku uspjeha, to jest točku u kojoj se poslovanje može smatrati uspjehom, i dodati taj broj troškovima kako biste odredili koliko prihoda trebate ostvariti od prodaje.
- Sada kada znate koliko je novca potrebno za uspjeh, možete početi s utvrđivanjem prave cijene proizvoda.
- Mogu proći godine da dominirate na vašem tržištu.
Korak 3. Predvidite želje kupaca
Još jedna važna stvar koju treba odrediti je broj proizvoda koji se mogu prodati u određenom periodu. To će odrediti sklonost kupaca da kupuju vaš proizvod. Upoznajte svoju bazu kupaca i njihove tendencije kupovine. Koliko su spremni kupiti određeni proizvod? Postoji li potražnja za određenim proizvodom? Pregledajte ove brojeve što je moguće konkretnije. Koliko se proizvoda može prodati prema trenutno dostupnim resursima? Koliko proizvoda treba prodati da bi se održala vidljivost i uspjeh trenutnog modela? Šta je potrebno promijeniti?
- Podijelite bodove uspjeha s procijenjenim brojem jedinica koje se mogu prodati kako biste odredili vodič za cijene po jedinici. Ovaj broj ne mora automatski biti vaša prodajna cijena, ali može biti odlična polazna točka za eksperimentiranje i uvid u reakciju različitih kupaca.
- Pružite istinsku korisničku uslugu, a ne samo slatke usne.
Korak 4. Proučite svoju konkurenciju
Ako napravite kućište za iPhone po mjeri, postoje li druge kompanije koje proizvode nešto slično? Gde? Koliko koštaju troškovi proizvodnje? Kako posluje preduzeće? Morate naučiti razne stvari o tržišnoj konkurenciji kako biste mogli naučiti razlikovati se od konkurenata/konkurentskih modela kako biste stekli udio na općem tržištu.
- Recimo da je vaše preduzeće jedna od dvije prodavnice jogurta u gradu, i zbunjeni ste zašto originalni jogurt sa okusom duriana za 50.000 rubalja po šolji ne dovodi mnogo kupaca, dok Dairy Queen prodaje čokoladni jogurt koji je običan i dobro se prodaje. Morate identificirati cijene koje naplaćuju vaši konkurenti i njihovu bazu kupaca kako biste ostali konkurentni i relevantni. Dijelite li bazu klijenata? Postoji li još jedna baza kupaca koju možete iskoristiti i prodati kako bi vaše poslovanje bilo održivije? Da li je neko spreman platiti cijenu koju naplaćujete? Ova su pitanja važna za određivanje prodajne cijene za uspjeh vašeg poslovanja.
- Koristite internetske tražilice za istraživanje konkurencije. Društvene mreže i internet promijenili su način na koji korisnici pronalaze posao.
Dio 2 od 3: Povećanje i snižavanje cijena
Korak 1. Shvatite utjecaj previsokih i niskih cijena
Neefikasne cijene će imati veliki utjecaj na vaše podatke o prodaji. Morate naučiti kako prepoznati simptome previsoke ili niske cijene. Ovo ukazuje na to da morate izvršiti promjene.
- Preniska cijena To često rade kompanije koje žele prodati svoje proizvode u većoj količini i nadaju se da će njihovi kupci osjetiti da dobivaju dobar posao, posebno u lošoj ekonomskoj situaciji. Međutim, ova metoda može ostaviti dojam da je roba koja se prodaje „jeftina“i da je ne vrijedi kupiti.
- Cijena je previsoka može „navesti“kupce na druge proizvode ili usluge. Može biti primamljivo postaviti previsoke cijene, posebno kada se otvara novo preduzeće i pokušavate biti realni. Ulaganje u nova preduzeća može biti zastrašujuće i možda biste trebali pokriti svoj kapital što je prije moguće, ali pogledajte to i sa stanovišta korisnika. Postavljanje visoke cijene na mjestu u kojem će ostvariti profit funkcionira samo ako je netko spreman to platiti.
Korak 2. Pažljivo pratite cijene i budžet
Pratite svoj profit i cijene najmanje jednom mjesečno. Podijelite cijenu/dobit svakog proizvoda kako biste znali koji su proizvodi najprofitabilniji svakog mjeseca. Ovo može dati jasnu sliku vašeg novčanog toka.
- Komunicirajte s klijentima i saslušajte njihove povratne informacije. Uzmite u obzir njihov doprinos. Ako im se sviđa proizvod, ali se žale na cijenu, razmislite o promjeni.
- Pripremite plan budžeta. Pokušajte se usredotočiti na dugoročne strategije koje će koristiti vašem poslu. Dugoročna strategija možda neće odmah napraviti drastične promjene, ali polako će se poslovanje približiti profitabilnim ciljevima.
Korak 3. Polako i postepeno povećavajte cijenu
Drastično povećanje cijene kućišta iPhonea sa 50.000 IDR direktno na 150.000 IDR zasigurno će vas koštati neke kupce, čak i ako je cijena teoretski primjerena i pametna za vaše poslovanje. Najbolje je postupno povećavati cijenu i oglašavati prednosti i prednosti proizvoda, umjesto da se izvinjavate zbog poskupljenja.
- Iznenadna promjena činit će se kao očajnički potez iz posrnulog posla, što možda nije istina. Morate izbjeći dojam da se cijene proizvoda povećavaju jer su preduzeću potrebna sredstva. Umjesto toga, učinite da izgleda kao da povećavate cijenu kako bi odgovarala kvaliteti proizvoda.
- Odmah primijetite obim prodaje nakon uvođenja promjena. Ako se to učini previše iznenada, promjena će biti negativna, pa ćete morati učiniti više za prodaju novih varijacija proizvoda koje odgovaraju cijeni.
Korak 4. Iskoristite promocije za snižavanje cijena i privlačenje kupaca
Osim ako vaši konkurenti snižavaju cijene ili ako nemate dovoljno kupaca da ostvarite profit, općenito je dobra ideja smanjiti prodajne cijene. Snižavanje cijena može prenijeti još jedan osjećaj očaja, pa se ljudi drže podalje od vaše trgovine. Koristite ograničene promocije ili kupone s datumom isteka kako biste privukli više kupaca u svoje poslovanje.
- Koristite snižene i promotivne taktike umjesto snižavanja cijena odjednom. Možete čak i promijeniti broj proizvoda koje kupci dobiju po istoj cijeni. Na primjer, novembar je mjesec podizanja svijesti o dijabetesu. Tokom ovog mjeseca možete napuniti više za slatka pića, a niže cijene za zdravu hranu. Pobrinite se da korisnici to znaju jer im to može pomoći u donošenju odluke i zadovoljni su višom naplaćenom cijenom. Korisnicima također daje do znanja da je ova promjena cijene samo privremena.
- Pokušajte ne izgledati očajno. Na primjer, prazan restoran može ostaviti dojam da hrana nije dobra. Ljudi mogu osjetiti da je proizvod izvan konkurencije, posebno ako cijena odjednom postane jeftina.
Dio 3 od 3: Korištenje strategija promotivnih cijena
Korak 1. Koristite kreativne promocije za privlačenje kupaca
Određivanje cijena za promocije vrlo je uobičajeno u poslovnim poduhvatima. To ostavlja kupcima dojam da u vašem poslu mogu postići dobre ponude, čak i ako im to ne nudite uvijek. Isprobajte strategiju popusta kao svoj marketinški medij.
- Koristite Kupi 1 Dobij 1 besplatnu promociju da zainteresiraš ljude za tvoje proizvode i uvjeri se da su zadovoljni ponudama. Ako možete spriječiti povratak kupca, čak i ako nema promocija, onda je on ili ona već cijenjeni lojalni kupac.
- Često prodavači spajaju više proizvoda u jedno pakiranje kako bi se riješili starih ili neželjenih zaliha. Ova se strategija obično koristi za stare DVD -ove, CD -ove ili video igre.
- Količinski popusti (20% popusta do 150.000 IDR!) I popusti u cijeni (samo 99.000 IDR nakon popusta!) Također mogu privući ljude.
Korak 2. Potaknite emocije i logiku kupca
Promotivna strategija određivanja cijena nije samo preplavljivanje tržišta ponuđenim informacijama, već i pokušaj povezivanja s tržištem. Trik je u tome da pokušate izazvati njihove emocije ili pragmatizam. Jedna uobičajena poslovna strategija pri određivanju cijena je korištenje broja 9. Na prvi pogled, uštedjena cijena izgleda odlično (iako zapravo gotovo i ne postoji). Pažljivo određivanje cijena će održati visoku prodaju bez previše mijenjanja strategije.
- Razmislite o stvaranju „premium“paketa za prodaju skupljih proizvoda kupcima s drugom verzijom koja je u osnovi ista, ali „napredna“(tj. S više marketinga).
- Razmislite o izgradnji „linije“proizvoda s različitim rasponima cijena u kojima mogu uživati različite vrste kupaca. Usluge pranja automobila (vrata) obično koriste ovu strategiju: redovno pranje automobila košta 50.000 Rp, pranje i depilacija 100.000 Rp, a cijeli paket košta 200.000 Rp.
Korak 3. Isprobajte promotivnu strategiju koja mami kupce da kupe skuplji proizvod kako bi prodali više jedinica
U izbornim cijenama proizvoda, kompanija pokušava povećati iznos novca koji kupac potroši kada počne kupovati. Opcionalni „dodatni“proizvodi povećavaju ukupnu cijenu proizvoda ili usluge. Na primjer, kina mogu naplaćivati više za strateško sjedenje.
- Istorijski gledano, promocija se pokazala moćnijom od oglašavanja.
- Jedan od nedostataka promocije je taj što je obično praćena smanjenjem prodaje istog proizvoda ili usluge direktno zbog promocije.
Korak 4. Izbjegavajte iskorištavanje cijena
Iskorištavanje cijena (probijanje) vrši se podizanjem cijena što je više moguće jer vaše preduzeće ima značajnu konkurentsku prednost ili je jedino preduzeće koje prodaje proizvod ili uslugu. Ova prednost neće biti održiva. Visoke cijene obično pozivaju konkurente na tržište, a te će cijene padati s povećanjem ponude.
- Zaštitne cijene proizvoda koriste se kada proizvodi imaju komplemente. Kompanija će naplaćivati premijsku cijenu tamo gdje je klijent pod kontrolom. Na primjer, proizvođač britvica naplatit će nisku cijenu i oporaviti svoj profit (i više) od prodaje britvica koje odgovaraju samo modelu britvice.
- Na nekim mjestima ili uslovima, iskorištavanje cijena je nezakonito.
Savjet strucnjaka
-
Prije nego razmislite o cijenama, proučite način na koji zarađujete.
Na primjer, ako su korisnici u središtu vaše strategije unovčavanja, dobro je provjeriti je li verzija jednog od proizvoda u stanju privući korisnike i zadržati ih što je dulje moguće. Ako imate, možete se početi fokusirati na model određivanja cijena. Međutim, ako isporučujete nešto revolucionarno u industriji, dobra je ideja primijeniti strategiju monetizacije od samog početka.
-
Troškovi će vam pomoći da odredite model određivanja cijena.
Kada je u pitanju monetizacija, razmislite o najvažnijem teretu izgradnje proizvoda. Na primjer, ako se troškovi uglavnom troše na računarske resurse, strategija određivanja cijena mogla bi se temeljiti na broju korisnika vaše platforme.
-
Ponekad su dobiveni podaci korisniji od korisničkog iskustva.
Ako je korisnik potrošač koji ima koristi od proizvoda, razmislite želite li mu naplatiti direktno korištenje proizvoda ili putem agencije treće strane, poput oglašavanja na web lokaciji.
Savjeti
- Vjerujte u sebe i primijenite određeni obrazac određivanja cijena.
- Odredite cijene prema potražnji na tržištu, a ne na osnovu vašeg mišljenja o vrijednosti proizvoda.
- Dobro razumite svoj segment.
