Prodaja od vrata do vrata može biti težak i zastrašujući način poslovanja. Međutim, na mnogo načina, ovo je najbolji način da se skrene pažnja na proizvod ili uslugu koja se prodaje. Ako je pristup pravi, možete povećati šanse za uspjeh, a možda čak i uživati u procesu.
Korak
1. dio od 3: Posjeta od vrata do vrata
Korak 1. Uredno se obucite
Prilikom susreta s potencijalnim kupcima morate izgledati prezentirano. U mnogim slučajevima košulja i kravata su mnogo bolji od majice i traperica. Puno ćete hodati pa se pobrinite da vam odjeća bude udobna za nošenje.
Ne pretjerujte. Odjeća sašivena po mjeri izgledat će zastrašujuće, a vi ćete se isticati u okruženju u kojem se nalazite
Korak 2. Odaberite pravo vrijeme za prodaju
Radnim danima neki ljudi su otišli kući i voljni su da se otvore na vrata od 17 do 21 sat. Iako može još biti ljudi kod kuće od 9 do 17 sati, nema ih mnogo. Ne biste trebali posjetiti rano ujutro, jer većina ljudi tek ustaje i sprema se za posao i nema vremena za vas.
Korak 3. Pokucajte na vrata ili pozvonite
Odmaknite se od vrata nakon kucanja. Ovakav stav uklanja zastrašivanje i poštuje lični prostor.
Korak 4. Počnite s pozdravom
Izbjegavajte davanje direktnih ponuda. Čestitka jednostavna poput „Zdravo, dobar dan“učinit će da se vlasnik kuće osjeća kao pojedinac, a ne samo kao potencijalni kupac. Želite da potencijalni kupci vjeruju i da budu voljni razgovarati s vama.
- Pratite svoju okolinu dok prilazite vratima i skupite naznake interesa potencijalnog klijenta kako biste popravili raspoloženje.
- Povremeno radite na uvodu kako vam ne bi bilo dosadno. Lako je biti uhvaćen u kolotečinu i ponašati se kao da se ponaša umjesto da govorite prirodno.
Korak 5. Budite prijateljski nastrojeni i samopouzdani
Ne prodajete samo proizvode. Prodajete se kao neko kome možete vjerovati. Učinite da vas potencijalni kupci pozovu i postave dodatna pitanja. Dobra je ideja povećati osmijeh i kontakt očima s potencijalnim kupcima.
Korak 6. Budite strpljivi i nikada ne odustajte
Većina vratara na koje kucate želite da odmah odete. Neka vas ne obeshrabre oni koji odbijaju. Ne ciljate na to da svi kupe vaš proizvod, samo oni koji su zainteresovani.
Dio 2 od 3: Prodaja proizvoda
Korak 1. Dobro poznajte proizvod
Morate znati sve o proizvodu koji želite prodati i odgovoriti na sva pitanja potencijalnih kupaca. To vrijedi za proizvode poznatih marki, kao i za proizvode koje ste sami napravili.
- Na taj način možete objasniti proizvod na ličnoj razini. Ne prelazite direktno na stvar. Umjesto toga, obavijestite potencijalne kupce o prednostima ponuđenih proizvoda.
- Budite iskreni u pogledu mogućnosti proizvoda. Možda nećete uvijek moći odgovoriti na pitanje potencijalnog klijenta, ali nemojte davati lažna obećanja. Umjesto toga, usmjerite razgovor na prednosti vašeg proizvoda.
Korak 2. Dajte kratak i sažet uvod o tome ko ste i zašto posjetili dom potencijalnog klijenta
Imate usku priliku privući interes potencijalnih kupaca za ponuđene proizvode. Razgovarajte neobavezno. Ne dopustite da vam stav izgleda umjetno i pretjerano.
Pokušajte reći „Moje ime je (vaše ime) i posjećujem ovo područje da vam ponudim (vaš proizvod ili uslugu). Ako želite, mogu vam pokazati.”Prijeđite na stvar kako ne biste gubili vrijeme u razgovoru s ljudima koji nisu zainteresirani
Korak 3. Izgradite autentičnost
Nažalost, prijevare u prodaji od vrata do vrata prilično su česte i možda ćete se morati suočiti s jednom od žrtava. Dobra je ideja imati posjetnicu ili neki drugi čvrsti dokaz koji pokazuje da ste provjereni prodavač iz prave kompanije. Ako radite sami, sa sobom nabavite nekoliko proizvoda i budite spremni odmah prodati zalihe koje nosite.
Korak 4. Obratite pažnju na svoje klijente
Potražite tragove iz govora tijela kupca koji ukazuju na interes za vas ili vaš proizvod. zainteresovani ljudi će uspostaviti kontakt očima, nagnuti se napred ili nagnuti glavu dok govorite. Omogućite potencijalnim kupcima da razgovaraju, postavljaju pitanja ili daju prijedloge o tome kako kupci mogu biti zainteresirani za korištenje ponuđenih proizvoda. Ako razgovor počne biti dug, odmah pređite na raspravu o proizvodu. Ako kupac ne pokaže interes, zahvalite mu na izdvojenom vremenu i prijeđite na sljedeća vrata.
Također budite svjesni negativnog govora tijela. Prekrižene ruke ili oči koje gledaju negdje znak su da potencijalni klijent nije zainteresiran i da se stalno pokušava distancirati
Korak 5. Pokažite svoj proizvod
Ako se čini da je potencijalni klijent zainteresiran, ali još nije spreman kupiti, ponudite mu da mu pokažete proizvod i kako funkcionira. Ako klijent na vratima pokaže interes, recite "da vam pokažem", umjesto "može" ili "može". Ove dvije rečenice otvaraju mogućnosti potencijalnim kupcima da kažu ne. Osim toga, oboje zvuče pomalo napadno, kao da pokušavate ući u tuđu kuću.
- Vjerujte da će proizvod dobro funkcionirati. nemojte nuditi izgovore prije nego što pokažete mogućnosti i ograničenja proizvoda. Morate pokazati kvalitetu i izvodljivost proizvoda koji se prodaje
- Pokazivanje proizvoda također daje potencijalnim kupcima priliku da razmisle o tome kako će im proizvod biti od koristi. Ubediti potencijalne kupce da opišu svoje potrebe i odgovore na sva pitanja.
Dio 3 od 3: Uvjeri sumnjive kupce
Korak 1. Proučite uobičajene negativne odgovore
Velike su šanse da ćete, kada posjetite više domova, naići na sličnu nezainteresiranost. Obratite pažnju na ove osnovne teme i pripremite odgovore. Možda ih nećete uvijek moći savladati, ali bit ćete spremni za neke od početnih izazova.
Negativni izgledi se još uvijek mogu uvjeriti. Ne gledajte na negativan odgovor kao na odbijanje, već kao na priliku da dobijete više informacija
Korak 2. Usredotočite se na prednosti proizvoda
Vaš potencijalni kupac mora znati je li ono što prodajete ono što želi. Trebali biste znati razliku između „prednosti“i „značajki“. Karakteristika je nešto što proizvod ima, na primjer usisivač koji može očistiti bolje od konkurentskih proizvoda. Prednosti su stvari koje se dobijaju od proizvoda. Za usisavač prednosti mogu biti čistiji i zdraviji dom.
Korak 3. Budite pozitivni prema svom proizvodu
Ako se čini da klijent nerado kupuje, neka vas vodi entuzijazam. Ako se potencijalnim kupcima ne sviđa ili vjeruju u ponuđene proizvode, naravno da ni oni to ne osjećaju.
Korak 4. Ponudite dodatne informacije
Većina ljudi neće htjeti predugo stajati pred vratima. Stoga, ako postoji prilika za daljnji govor, bit ćete pozvani unutra. Ako je moguće, pokušajte dobiti kontakt podatke. Na taj način se uvijek možete vratiti ili nazvati kasnije.
Ako imate brošure, posjetnice ili druge štampane medije sa svojim kontakt podacima, dajte ih potencijalnim kupcima. Ako ne, najbolje je da ga sada napravite
Korak 5. Pazite na očigledne odricanja od odgovornosti
Ako potencijalni klijent jasno kaže “Ne”, zahvalite im na uloženom vremenu i prijeđite na sljedeću kuću. Nema svrhe dalje forsirati osobu.
Savjeti
- Pobrinite se da koristite nizak i prijateljski ton, ali dovoljno jasan da ga potencijalni klijenti čuju.
- Prodavati od vrata do vrata u početku je bilo neugodno. Međutim, što više vježbe postajete ugodniji i bit ćete vještiji u trgovanju na ovaj način.
- Ako neko pokaže interes, ali trenutno ne može razgovarati s vama, navedite svoje kontakt podatke ili pitajte može li se potencijalni klijent pronaći kasnije.
- Postavite razumna očekivanja. Na taj način se nećete osjećati previše obeshrabreno ako prodaja ne ide dobro. Ako prodajete drugoj kompaniji, to će vas spriječiti da previše obećavate ili podcijenite prodaju.
Upozorenje
- Nepristojno je hvaliti pojavu suprotnog spola.
- Ne ulazite u kuću sa zatvorenom ogradom. Kuću su mogle čuvati žestoke životinje.
- Uvijek koristite pločnik pri hodanju. U suprotnom, udaljite se od autoputa.
