Menadžer prodaje odgovoran je za održavanje motivacije cijelog osoblja koje vodi kako bi se mogli suočiti s različitim izazovima, na primjer: postizanjem prodajnih ciljeva, poznavanjem tržišnih uvjeta i ovladavanjem novim tržišnim udjelima. Kao menadžer prodaje, morate povećati prodaju stvaranjem motivirajućeg radnog okruženja, na primjer pružanjem podrške, priznanja i poklona. Također biste trebali odvojiti vrijeme da saslušate različite doprinose svakog od svojih podređenih i postaviti ciljeve na osnovu njihovih prioriteta. Pročitajte ovaj članak da biste saznali kako motivirati prodajni tim.
Korak
Metoda 1 od 2: Poboljšanje radne atmosfere
Korak 1. Održavajte redovne sastanke sa svim prodajnim osobljem
Iskoristite ovaj sastanak za rješavanje problema sa kojima se susreće svaki prodavač raspravljajući o raznim pitanjima vezanim za radno okruženje, a ne o njihovim nedostacima. Poboljšajte nepovoljnu radnu atmosferu prevladavajući stvari koje imaju potencijal smanjiti motivaciju kako ne bi utjecale na moral i postizanje cilja.
Na sastancima pitajte svakog prodavača što ih motivira. Za neke, novčana nagrada, napredovanje ili radno okruženje koje podržava mogu biti izvor motivacije. Slušajte i zabilježite njihove odgovore
Korak 2. Sprovedite obuku za prodajni tim
Obuka za povećanje motivacije može se izvesti na različite načine, na primjer:
- Dodijelite prodavača da podučava svoje kolege. Zamolite jednog od prodavača da izdvoji radno vrijeme za pripremu materijala i vodi jednosatnu obuku na temu koja je njihova specijalnost. To će vam pomoći da identificirate specifične vještine svakog prodavača i uspostavite dobru komunikaciju s njima.
- Sprovesti uporedne studije. Obratite se marketing menadžeru druge kompanije koji omogućava vašem timu da uči iz prodajnog uspjeha koji vode. Odaberite drugu djelatnost ili proizvod. Zakažite sastanak za sastanak kako bi vaš tim mogao saznati o njihovoj prodajnoj strategiji. Na primjer: kako biste dodatno uzbudili svoj tim, pozovite ih na seminar koji će ugostiti uspješni prodavač i poslušati kratku, motivacijsku prezentaciju. Na internim sastancima neka svi pripreme novi materijal i naprave prezentacije.
- Pozovite konsultanta da obuči prodajni tim. Odaberite pravog konsultanta saznajući njegovo obrazovanje i stručnost. Pobrinite se da posjeduje i niz drugih vještina, na primjer: razumijevanje upravljanja vremenom i duhovitost pri poučavanju. Postavite kratak raspored obuke i zamolite učitelja da svakom prodavaču pruži priliku da vježba individualno s nastavnikom.
- Odredite jednog od prodavača za mentora neiskusnim članovima tima kako bi bili spremni suočiti se s izazovima. Potaknite mentora ako prodavač kojeg trenira uspije postići ciljeve prodaje. Ova metoda je vrlo efikasna ako kompanija formira radnu grupu.
Korak 3. Postavite novi uređaj
Kupite nove alate kako bi implementacija programa Customer Retention Management (CRM) povećala prodaju, umjesto da optereti kompaniju. Učinkovita komunikacija putem slanja izvještaja, e-pošte ili mobilnih aplikacija povećat će radnu učinkovitost svakog prodavača, podržati postizanje ciljeva i povećati motivaciju.
Implementacija novih programa putem web stranica i CRM -a obično zahtijeva vrijeme i obuku. Omogućite svom prodajnom osoblju mogućnost korištenja novog uređaja bez doživljavanja stresa jer su svačije sposobnosti učenja različite
Metoda 2 od 2: Motiviranje kroz politiku kompanije
Korak 1. Razmislite kako pravilno motivirati svakog člana osoblja
Ako je moguće, prilagodite paket poticaja ili provizije kako biste ih dodatno uzbudili. Međutim, imajte na umu da ova metoda možda nije prikladna za sve. Razmislite 1-3 načina kako motivirati svakog prodavača prema onome što mu treba, a zatim to napisati.
Korak 2. Ponudite realan i efikasan paket poticaja ili provizija
Ako samo nekoliko prodavača uspije postići cilj, napravite procjenu kako biste saznali kako rade i pružite motivaciju. Prilagodite iznos provizije ili cilja prodaje, na primjer: smanjite cilj ako su tržišni uvjeti tromi ili povećajte cilj ako se potražnja poveća i odredite iznos provizije prema novom cilju.
Korak 3. Omogućite dnevne, sedmične i mjesečne poticaje
Da biste povećali motivaciju, obavijestite ih da će kompanija potaknuti prodavače koji ostvare najveće tjedne podatke o prodaji. Poticaji mogu biti besplatno putovanje, dodatni dan odmora, kupon za kupovinu, šolja kafe, besplatan ručak ili besplatno članstvo u fitnes centru/sportskom klubu. Bonus program takođe može povećati motivaciju za postizanje viših ciljeva u određenom periodu.
Poticaji će potaknuti zdravu konkurenciju jer će se svi više truditi da postanu najbolji prodavači ili postignu unaprijed utvrđeni cilj. Odredite broj privlačnih poticaja za poticanje zdrave konkurencije, umjesto da se međusobno rušite
Korak 4. Postavite pojedinačne ciljeve
Dajte motivaciju prema potrebama svake osobe obraćajući pažnju na ono što ga najviše uzbuđuje, na primjer: ako prodavač W namjerava doseći određeni staž, ponudite mu poticaje u obliku dodatna 2 dana odmora ako dosegne cilj.
Korak 5. Stvorite radno okruženje koje se međusobno podržava
Mnogi prodavači misle da moraju raditi individualno kako bi postigli svoje ciljeve. Ponudite poticajne pakete koji motiviraju prodajne timove da si međusobno pomažu i razmjenjuju znanje kako bi zajedno postigli svoje ciljeve.
Korak 6. Odajte priznanje prodavačima koji su postigli svoje ciljeve
Čestitke na nečijem trudu natjerat će ih da požele raditi još više kako bi postigli svoj sljedeći cilj. Razmislite trebate li koristiti sljedeće metode:
- Čestitam pred mnogim ljudima. Najavite postizanje uspješnih prodavača kojima prisustvuje cijeli prodajni tim. Detaljno opišite njegov uspjeh, na primjer, rekavši: „Jojon ima posebnu sposobnost da pridobije kupce tražeći reference kako bi mogao postići titulu najboljeg prodavača. Osim što je postigao cilj, Jojon je uspio postići i najveće prodajne rezultate putem preporuka. Objasnite kako zatražiti od kupaca da vas upute svojim prijateljima i kolegama.”
- Omogućite pisano priznanje. Ne morate čekati godišnju procjenu da biste dobili priznanje. Pošaljite pismo njegovoj kući zajedno sa kuponom za kupovinu njegove porodice kako bi se osjećao cijenjenim.
- Predstavite svom šefu uspješnog prodavača i objasnite njegova postignuća. Dobiti priznanje od viših ljudi nije lak poduhvat, posebno ako je fluktuacija zaposlenih u vašem odjelu prilično velika. Omogućite prodavačima koji mogu postići ciljeve da se sastanu s upravnim odborom ili prisustvuju sastancima na kojima se raspravlja o strateškim pitanjima.
